Den richtigen ERP-Dienstleistenden finden 🤥 Lügen haben
(keine) lange(n)
Nasen

Pinocchios Lügen sieht man ihm an der Nase an

„Kaum hatte er die Lüge ausgesprochen, wurde sogleich seine Nase, die ohnehin schon lang war, um zwei Finger länger.“ Pinocchio kann man immer direkt an der Nase ansehen, wenn er bei seinen Erzählungen ein wenig (oder ein wenig mehr) geflunkert hat. Wenn es um die Auswahl eines ERP-Dienstleistenden geht, sind falsche Versprechungen und übertriebene Darstellungen nicht ganz so einfach zu erkennen.

Das Dilemma der ERP-Dienstleistenden: Übertriebener Ehrgeiz vs. Gewissenhaftigkeit

Fragebögen und Informationsanfragen (RFI) im Rahmen der ERP-Auswahl thematisieren im Idealfall ein breites Spektrum an Preis- und Leistungsinformationen, anhand derer sich die Auswahl geeigneter Dienstleistender eingrenzen lässt.

Viele ERP-Dienstleistende befinden sich jedoch in einem Dilemma. Wenn sie RFIs ehrlich ausfüllen, laufen sie Gefahr, schon in einer frühen Phase auszuscheiden. Denn die Konkurrenz kann ja leicht überall „Ja“ eintragen – auch wenn die Antwort eigentlich „Nein“ lautet. Es ist der klassische Gegensatz zwischen übertriebenem Ehrgeiz und Gewissenhaftigkeit.

Dazu kommt, dass die Dienstleistenden jede einzelne Frage separat bewerten. Das bedeutet, dass ein „Ja“ auf Frage 245 nicht unbedingt gleichzeitig mit einem „Ja“ auf Frage 722 möglich ist. Lassen Sie sich das einfach mal durch den Kopf gehen… Und spricht diese lange Liste von Fragen überhaupt die wirklichen Geschäftsprobleme in Ihrem Unternehmen an?

Overselling wird meist zu spät erkannt

Welchen Mehrwert haben solche Anfragen dann überhaupt für Sie? Sich für den Dienstleistenden mit der höchsten Punktzahl zu entscheiden, scheint logisch und richtig zu sein. Wenn sich aber während der Umsetzung herausstellt, dass Ihr Dienstleistender Overselling betrieben und seine Lösung ein wenig zu perfekt dargestellt hat, ist es schon zu spät. Denn dann sind Sie vertraglich bereits an einen Dienstleistenden gebunden, der Sie schon in der Anfangsphase „nicht ganz verstanden“ hat.

ERP-Auswahl: Schützen Sie sich
vor den Gefahren
einer Amnesie!

So finden Sie mithilfe der RFI den Dienstleistenden, der wirklich zu Ihnen passt

• Stellen Sie zuallererst die richtigen Fragen! Neben Fragen zu den Funktionen und Merkmalen der Software sind der Support und Referenzen von Kundinnen und Kunden wichtige Aspekte, die Sie thematisieren sollten. Unter Umständen ist auch die globale Verfügbarkeit der Lösung für Sie relevant.

• Verlangen Sie bei der Versendung einer RFI immer, dass die Antworten Teil des Vertrags werden. Das wird Ihre potenziellen Dienstleistenden sicher motivieren, sehr genau zu antworten.

• Lassen Sie den Dienstleistenden mehr Raum für differenzierte Antworten – anstatt ihnen nur die Auswahlmöglichkeiten „Ja“ und „Nein“ zur Verfügung zu stellen. So einfach ist die Thematik nun mal nicht!

• Geben Sie ihnen die Chance, einen anderen Ansatz vorzuschlagen. Oder eine erfrischende, innovative Perspektive einzubringen. Jedoch auf der Grundlage einer begrenzten Anzahl wirklich geschäftsrelevanter Fragen. Vielleicht maximal 200 Fragen – wenn es sein muss auch 300.

Ehrlichkeit währt am längsten… und Lügen haben (keine) lange(n) Nasen

Wenn Sie auf diese Weise vorgehen, können Dienstleistende auch ihre Fähigkeiten als echte Sparringspartner unter Beweis stellen. Ist es nicht genau das, wonach die meisten Unternehmen suchen? Hören Sie also auf, sich gegenseitig etwas vorzumachen!

Letztendlich ist ein ehrlicher Dienstleistender für Sie viel wertvoller als einer, der einfach alle Ihre Fragen mit „Ja“ beantwortet, ohne an die Folgen zu denken. Im ersten Moment ist das für die potenziellen Dienstleistenden zwar sehr einfach, weil man es ihnen nicht wie bei Pinocchio an der Nase ansehen kann, dass hier und da geflunkert wurde. Langfristig gesehen ist das aber für eine erfolgreiche Zusammenarbeit absolut nicht zielführend – und zwar für keine der Vertragsparteien!